Não é fácil lidar com objeções na venda de consórcio. Por sorte, as táticas para melhorar as vendas vêm sendo aprimoradas há um longo tempo. Neste artigo, vamos falar sobre o que são as objeções na venda de consórcio e esclarecer quais são os melhores meios para evitá-las.
O que são objeções de vendas?
Objeções de vendas são barreiras colocadas pelos clientes diante de uma proposta de negócios. Você, certamente, já utilizou uma delas no papel de consumidor. Por exemplo, quando alguém liga para o seu celular oferecendo um novo cartão de crédito, é possível que você tenha colocado empecilhos para obtenção do item.
Além de fazer a oferta na hora certa, é necessário estar preparado para lidar com todas as objeções de vendas que serão criadas pelo cliente. A boa notícia é que elas se repetem, não importa se você vende softwares, calçados ou consórcio.
Conhecendo quais são essas objeções, é possível desenvolver respostas práticas que aumentar as taxas de conversão, que indicam a concretização de negócios.
Como lidar com objeções em vendas de consórcio e fechar mais
O que realmente pode fazer de você um vendedor de consórcio diferenciado é a capacidade de ouvir, de aprender e de se adaptar diante das situações. Porque você será testado diariamente – não tenha dúvidas disso.
1. Registre tudo sobre seu cliente
As mais recomendadas para registrar o passo a passo do cliente são aquelas conhecidas como sistemas de CRM (Customer Relationship Management). Nele, são inseridas informações genéricas sobre o cliente, como nome, endereço, empresa em que trabalha, o que conversaram no último contato e muitos outros dados.
É como um grande cadastro a respeito do seu lead. Isso quer dizer que você terá acesso a dados comportamentais do potencial comprador. Por exemplo, cada uma de suas ações dentro do funil de vendas.
2. Ouça mais, fale menos
Já falamos sobre isso antes aqui, mas precisamos reforçar. E a razão para isso é bem simples de entender. A partir do que o cliente diz, é possível elaborar novas estratégias para convencê-lo. Você foca nas necessidades, desejos, medos e interesses do cliente com muito mais assertividade.
Então, só posso dizer que ouça seus problemas, deixe que ele lhe diga quais são suas dores, considerações e empecilhos.
3. Não empurre a venda, atraia um bom negócio
Na posição de consumidor, você deve ter alguma lembrança nesse sentido.
Normalmente, quando o vendedor força a barra, isso tem o efeito contrário, fazendo com que o cliente não realize a compra nem agora, nem depois. Eles querem ter seus problemas solucionados, e é nisso que você deve focar. Você deve saber lidar com elas e não ser um inconveniente.
4. Nunca confronte o comprador
Se você entrar em conflito com um potencial comprador, é provável que ele desligue o telefone ou bata a porta na sua cara.
Evite construções como “você está errado”, “isso é um engano” ou “não faça isso”. Troque tais expressões por “eu compreendo, mas”, “você está correto, porém esqueceu de considerar” ou “veja bem”.
5. Antecipe-se às objeções
É natural um cliente apresentar objeções e resistir à compra, mas seu trabalho como vendedor de consórcio é derrubá-las. Ou seja, você precisa entender o que o cliente está colocando como empecilho para contra argumentar.
É comum que as primeiras objeções de uma pessoa sejam falsas, e seu papel é eliminá-las até chegar à verdadeira. Nesse momento, certamente, você fica mais perto de concretizar a venda.
Ao identificar os principais contrapontos, você notará alguns padrões. Dessa forma, diante do que o cliente diz, você terá maior agilidade em encontrar soluções para suas contestações.
10 exemplos de objeções em vendas de consórcio: veja como contornar
Até aqui você aprendeu a desenvolver suas próprias técnicas para contornar objeções de vendas.
Normalmente, o que mais funciona é mostrar ao cliente que você não está atrás apenas de seu dinheiro, mas se preocupa de forma genuína com seus problemas.
Muitas vezes, a melhor resposta para uma objeção é uma pergunta.
De qualquer forma, veja abaixo quais são, como se preparar e como contornar as objeções mais comuns:
1. “Preciso de tempo para pensar” ou “Desculpe, mas estou sem tempo”
Uma objeção bastante conhecida pelos vendedores é a necessidade de tempo. Isso dará tempo ao cliente para avaliar a proposta ou pesquisar sobre a sua empresa.
Lembre-se que o consórcio é uma venda de impacto, que precisa estimular o desejo já que não entrega algo imediatamente ao seu cliente. Portanto o tempo pode fazer seu possível cliente perder o desejo e adiar a compra.
Porém, quando o cliente diz que está sem tempo, você não deve importuná-lo.
2. “Seu concorrente tem um preço menor”
Quando essa objeção acontece, seu cliente pode estar dizendo a verdade ou não. Nesse caso, mostre respeitosamente ao cliente como ele está enganado. Se você for um bom vendedor, saberá quais são os pontos de vantagem que o que você oferece tem sobre os demais fornecedores.
3. “Na verdade, eu já tenho um consórcio”
Se o cliente já tiver o seu produto, aproveite para avaliar a experiência do cliente com o produto, e se for positiva, mostre que é possível aumentar seu portifólio.
Por exemplo, se o cliente já possui um consórcio de veículo, ele pode estar interessado em adquirir um consórcio para imóvel. Lembra que falamos sobre ouvir e anotar? Você pode ter lá alguma informação útil para esta ocasião.
Agora, se o cliente estiver com uma experiência negativa com o produto, veja no que pode ajudá-lo. Ele pode não ter tido um vendedor interessado em tirar suas dúvidas e você pode ser essa pessoa agora, entendendo sua necessiade, mudando seu conceito e tornando-se seu cliente em um futuro próximo.
Não perca a oportunidade de fazer um bom atendimento. Neste caso, busque também por indicação.
4. “Eu não preciso disso”
Aqui você pode estar com problemas de prospecção. Verifique melhor seu processo de captação de leads.
No entanto, mostre ao lead todo o conhecimento que você possui de consórcio e faça com que ele enxergue o valor real do que você oferece. Essa postura vai gerar uma surpresa positiva, pode apostar.
Em uma estratégia de vendas, é de se supor que tenha ocorrido um estudo do cliente na etapa de prospecção. Pode acontecer de o potencial cliente dizer isso simplesmente porque desconhece o que a sua solução pode fazer por ele.
5. “Não conheço sua empresa” ou “Não confio nessa administradora de consórcio”
Nesse caso, o mais recomendado é que você apresente a empresa e fale sobre os resultados obtidos recentemente. Garanta que o cliente conheça a marca e confie nela.
Porém, o mais importante é que ele confie em você, o vendedor de consórcio dele. É uma maneira prática de evitar a objeção de venda antes mesmo que ela aconteça.
6. “Achei muito caro”
Aqui, temos outra objeção de venda relacionada ao preço. Não é preciso dizer que você deve concentrar suas forças no custo-benefício do produto. Lembre que o cliente deve perceber claramente que a compra é vantajosa para ele.
É possível que existam motivos mais profundos por trás desta objeção, sobretudo se você tem certeza que seu produto é a solução perfeita para o cliente.
Capriche na persuasão com o uso de poderosos gatilhos mentais que atraia o cliente a se interessar pelos benefícios do consórcio.
7. “Gostei da solução, mas vou deixar para outro momento”
Esse tipo de objeção tem dois lados. Primeiramente, o cliente colocou uma barreira para adiar o fechamento do negócio. É muito comum que o cliente realmente queira dialogar, mas no momento certo, que pode ser daqui a alguns meses ou até mesmo anos.
Como vendedor de consórcio, você sabe que o produto é ideal para quem se planeja. Indague o cliente sobre o futuro e mostre as vantagens do produto para quem pensa lá na frente!
8. “Será que eu consigo os mesmos resultados?”
Quando o cliente cria esse tipo de obstáculo, isso significa que ele não enxerga o valor do seu produto. Nesse caso, a utilização de dados históricos é um poderoso aliado.
Não há nada melhor do que demonstrar com dados o valor do seu produto. Na plataforma digital da Ololu você encontra histórico de lances e contemplações dos últimos 12 meses de todos os grupos em andamento.
9. “Vamos deixar para outro momento?”
Aqui vale o que recomendamos quando o cliente fala que está sem tempo ou que precisa de tempo para pensar. Respeite o pedido, mas lembre-se de fazer o follow-up.
10. “Envie por e-mail/whatsapp que vou analisar”
É bem verdade que o cliente pode dizer que vai analisar apenas por educação ou para se livrar do vendedor.
Mas essa objeção pode ser um sinal de que há interesse por parte do cliente. Se for o caso, essa não será uma objeção, mas uma oportunidade.
Apresente uma proposta de valor e você dará passos importantes rumo à conversão desejada. Na plataforma digital da Ololu você faz simulações e envia propostas em PDF diretamente para o seu cliente. É o profissionalismo que ele busca nessa ocasião.
Conclusão
Você sabia que 89% dos consumidores brasileiros afirmam que a experiência influencia sua decisão de compra? O preço nem sempre é o fator mais importante em uma negociação.
Para isso, foque na qualidade do atendimento e no que seu cliente realmente precisa. As objeções de vendas de consórcio, como vimos, são inevitáveis. No entanto, é possível contornar as objeções, convencendo seu cliente dos benefícios do produto consórcio.
A Ololu possui uma Plataforma Digital feita para Vendedores de Consórcio, e vai te ajudar em todas as etapas da venda. Desde a captação, prospecção, simulações – com processos automatizados para garantir que você não perca tempo e consiga focar no relacionamento com seu cliente.
Use o conceito ao seu favor e aumente suas vendas de consórcio hoje mesmo!