Para vender consórcio existe uma longa jornada cheia de altos e baixos, mas o vendedor não pode desanimar – ter um script construído com excelência para alavancar suas vendas de consórcio pode garantir o fechamento da venda com o cliente para completar a meta do mês.
É preciso aprender técnicas e macetes que nem os melhores cursos ou treinamentos para vendedores de consórcio podem ensinar.
Ter experiência prática de mercado, além de estudo contínuo, aliada à ética e ao profissionalismo farão do consórcio o produto ideal para realizar sonhos, tanto seus como dos seus clientes.
Conheça mais do produto consórcio
O consórcio nada mais é do que um produto financeiro com regras e normativas próprias de funcionamento envolvendo um tema complexo para uma grande parte de seus consumidores – gestão da própria vida financeira.
Para garantir uma venda qualificada é preciso estudar e compreender bem as particularidades de um modo que consiga transmitir confiança para seu cliente. Do contrário
o consorciado poderá se frustrar ao decorrer da vigência do grupo, gerando questionamentos ou até o cancelamento da cota.
Uma parte das empresas de consórcio cancelam a comissão somente se o cancelamento for nos primeiros meses de venda, outras geram comissões negativas a qualquer momento, complicando a parte financeira da vida do vendedor.
O consumidor
Conheça as dores do cliente e as necessidades dos consumidores de consórcio, pois elas são os motivos que facilitam a sua venda.
Outro ponto importante para facilitar a sua venda é ouvir seu cliente. Durante a conversa, é possível colher informações necessárias sobre a capacidade de pagamento, sonhos e objetivos, o prazo em que ele deseja ser contemplado entre outras informações para facilitar sua venda do consórcio.
Gatilhos mentais são bem vindos na abordagem, após entender os medos e desejos do consumidor, desperte nele a necessidade de adquirir a cota, use sonhos, faça-o imaginar depois de contemplado desfrutando do produto que ele irá conseguir depois que adquirir a carta de crédito.
Reforce as frases do cliente
Uma sutil repetição de afirmações do cliente no decorrer da conversa pode mostrar para ele que você está realmente prestando a atenção, demonstrando que você quer ajudá-lo a realizar o sonho que ele tanto almeja, também isso irá fortalecer a confiança do cliente em você, o que torna a construção do rapport mais fácil e faz com que o cliente forneça as informações importantes para esquentar o contrato.
Ofereça condições especiais
Obviamente você vai oferecer tudo que estiver ao seu alcance para fechar a venda e deixar seu produto mais atrativo para seu cliente sair satisfeito.
Uma dica valiosa é reforçar mais ainda os atributos da oferta e utilizar a técnica do contraste. Nesta técnica o vendedor disponibiliza uma cota com o custo mensal mais alto, assim quando você oferecer a cota de acordo com as especificações financeiras do seu cliente, causará a impressão de que a parcela que você ofereceu por último – a de menor valor – é a mais barata e que compensa para ele realizar o próprio sonho.
Imprima um senso de urgência
Depois de criar um vínculo e definir todas as condições do consórcio, demonstre como aquela cota tem as condições únicas e que pode encerrar a qualquer momento.
Assim você aumenta as chances de fechar com o cliente no mesmo dia ou no dia seguinte.
Não se esqueça, quanto mais passa o tempo, mais distante o cliente estará de você.
Zele pelo bem estar do seu cliente
Até chegar aqui, você conferiu diversas dicas persuasivas para a venda do seu consórcio, mas é sempre bom ter ética e bom-senso.
Um cliente insatisfeito causa mais impactos negativos, não só para o vendedor, mas para toda a empresa e todo o mercado.
Ofereça o tempo que for necessário para a leitura das cláusulas e que ele esteja pronto para tirar todas as dúvidas, assim você garante que possíveis problemas posteriores não ocorram.
Use a tecnologia ao seu favor
Algumas ferramentas de prospecção e multicálculo de consórcio irão facilitar a sua vida tanto na abordagem quanto no fechamento da venda do consórcio.
O uso dessas plataformas são importantes para tirar dúvidas como também para achar a melhor oportunidade para o seu cliente, tendo acesso às maiores administradoras do Brasil.
Utilize o Inbound Marketing
Já ouviu falar do (Inbound Marketing?) Esse método atrai a geração das vendas de forma orgânica e natural, que consiste na criação de conteúdos e na interação com o público por meio de redes sociais ou canais próprios como os blogs.
Essa interação com o consumidor almeja capturar a atenção para educá-lo sobre as soluções oferecidas e conduzi-lo até a venda, entregando conteúdos conforme a etapa que o consumidor se encontra.
Para os leads mais quentes – os do fundo do funil – quebre as últimas dúvidas e objeções com uma chamada de vídeo (caso não esteja pessoalmente). Dessa forma você coloca seu novo script de vendas em prática.
Elabore um script para vender consórcio com as dicas que demos, estude todas as situações para identificar a hora certa de dar um passo à frente ou recuar em uma negociação.
Mantenha a responsabilidade de lidar com a vida financeira de outra pessoa, e claro, preze sempre pelo bem estar e pelo melhor atendimento. Seja referência em vendas no seu setor.