24 JAN/2022
A venda de consórcio é um excelente negócio, sem teto de ganho o mercado pode ser bem lucrativo ou usado para adquirir uma renda extra, portanto o seu ganho dependerá diretamente do seu esforço e tempo dedicado.
As altas taxas de juros cobradas pelas instituições de crédito e financeiras, torna o valor das parcelas bem altas a curto prazo, e se quiser diminuir o valor dividindo em mais vezes, o saldo devedor total a pagar se tornará ainda maior. É muito comum o produto ficar até 3x mais caro do adquirido, e por conta disso, vem aumentando a busca por consórcios e cartas de crédito.
Você está querendo entrar no mundo dos vendedores de consórcio ou já é um corretor? Fique tranquilo, vamos te ajudar com essas incríveis dicas que aumentarão suas chances de ter vendas bem sucedidas vendendo consórcio.
O mercado de consórcio
No Brasil, em pesquisa feita em 2021 foi destacado que mais de 70% dos brasileiros não têm o hábito de poupar nenhuma quantia, segundo dados do Banco Central, para você ter um ideia, existe até o Dia Mundial da poupança (31/10), feito para conscientizar as pessoas sobre a importância de fazer uma reserva financeira e, assim, ter uma estabilidade financeira e concretizar sonhos com mais facilidade.
Baseando-se nesses dados, é destacado o consórcio como um bom caminho para realização dos sonhos. Do que se trata? O consórcio nada mais é do que uma modalidade de compra embasada na união de pessoas (grupos), um tipo de “vaquinha” onde há pessoas que se juntam em grupos e pagam uma mensalidade da maneira que eles preferirem ou que caiba no bolso. Dessa maneira é possível adquirir bens ou serviços, como, imóveis, veículos, motos, viagens, cirurgias plásticas, etc.
Dicas para vender mais consórcio e rápido
1- Planejamento de compras: parcelas que cabem no bolso, por exemplo, planos de até 60 vezes para comprar uma moto, ou até 240 meses para comprar um imóvel, seu cliente pode não ter 10 a 12 mil reais á vista, mas R$200 por mês já é mais acessível e, assim, o sonho de ter uma moto ou imóvel do seu cliente se materializa.
2- Dica de ouro: Você não vende consórcio e sim um sonho, Use vídeos de seus cliente com depoimentos, imagens com eles com o sonho materializado, ou até mesmo depoimentos que você recebe pelo whatsapp, e-mail ou qualquer forma que você usa para se comunicar com seu cliente.
3- Gatilho mental: Faça-o imaginar como seria ele com aquela tão sonhada conquista, agregue valor, convença seu cliente e desperte a necessidade de materializar aquilo que ele deseja. Diga "já imaginou ser contemplado e conseguir realizar esse sonho”, traga a experiência na mente do seu cliente.
4- Seja verdadeiro: não prometa prazos, nem sempre o lance dele será o maior para ser contemplado, mas faça um planejamento com ele para isso acontecer e estabeleça uma média.
5- Destaque os pontos positivos do consórcio: menos burocracia comparado a um financiamento; a taxa de administração do consórcio é bem menos do que o juros de um financiamento.
6- Possibilidade de antecipação: Enfatize para seu cliente que além do sorteio, ele consegue receber a carta de crédito pelo modelo de lance, ou seja, assim feito um planejamento para ele dispuser de um recurso, pode dar o lance e a chance de contemplação serão potencializadas.
7- Contraste: vamos supor que seu cliente queira adquirir uma cota cujo a parcela totalize mensalmente até R$200,00, mas primeiramente oferte uma de R$500,00. Se ele rejeitar a proposta, em seguida ofereça a de menos valor. Dessa maneira o seu cliente entenderá que a segunda parcela que você oferece é bem mais em conta, e mais facilmente você conseguirá fechar a venda de consórcio.
8- Fração: pegue o valor que o cliente quer fechar e mostre o cálculo por dia, além dos R$200,00 mostre para ele que dá R$7,00 por dia.
9- Uma dose de vitamina “O” de otimismo: lembre-se, você não vende apenas consórcio, mas, também vende sonhos, ninguém quer comprar de um coitadinho que só quer bater a meta no final do mês, nenhum cliente vai querer comprar consórcio para te ajudar. Então saiba que os otimistas vendem 37% mais que os pessimistas, apontado pela faculdade de Harvard.
10 - Peça indicações: quando seu cliente tem uma experiência satisfatória com seus serviços por ajudar a ele ser contemplado e a realizar o sonho dele, você terá todo o direito de pedir indicações de outros potenciais clientes para vender o consórcio. Tenha esse diferencial, porque apenas 5% dos vendedores pedem indicações para seus próprios clientes.
“NÃO ESQUEÇA” EXPLIQUE SOBRE SEU PRODUTO
Uma das técnicas de venda mais importante é explicar de forma correta seu produto. Quando estiver efetuando sua apresentação, não utilize a palavra “NÃO”, e de forma nenhuma utilize o termo “GASTAR”, pois seu cliente associa isso a PERDA DE DINHEIRO. Utilize a palavra Usar e use muito entusiasmo na sua explicação.
Se estiver em negociação, uma das melhores técnicas de vendas é mostrar todos os PONTOS POSITIVOS do seu produto, mas automaticamente, durante a sua apresentação seu cliente vai pensar “E DAÍ?" então cabe a você antecipar isso e reverter esse pensamento
Apresente todos os benefícios
Agregue valor à negociação para a venda do seu consórcio apresentando os benefícios do seu produto, utilize termos (“isso significa que”, “isso serve para”), assim você faz uma ligação lógica o benefício à realidade do cliente.
Exemplo, se você está negociando um consórcio de um veículo 1.0 e diz ao cliente que o veículo é de performance, menos poluente e tem um consumo de combustível baixo, isso quer dizer que você gastará menos recursos para mantê-lo, assim agredindo menos o bolso dele futuramente.
Utilize pergunta onde a resposta seja a venda
Logo após a apresentação dos benefícios, utilize a técnica de venda de perguntas para resultar no fechamento da venda.
Quando o Sr. terá disponibilidade para pagar a primeira parcela?
A Sra. vai parcelar em quantas vezes a cota?
Qual o lance que você pode dar para querer ser contemplado?
Busque respostas, MAS nunca pergunte para ele se quer comprar, isso traz a resposta reativa do NÃO correndo o risco de perder a venda.
Trabalhe a objeção
Quando há objeção por parte do cliente na compra do consórcio ele indica porque não quer fechar a venda, lhe mostrado os motivos em que você precisa trabalhar para fechar negócio. A melhor técnica de vendas para essa situação é ouvir atentamente e simplesmente perguntar mais uma vez para analisar a reação e entender o comportamento dele.
Depois de ter feito isso, volte a etapa dos benefícios e foque no ponto positivo que mais será conveniente para ele. Mostre porque efetuar a compra do produto ou serviço. Nessa etapa, você pode:
Apresentar atestados
Depoimentos de atuais clientes
Oferecer test-drive
Deixá-lo curioso
Oferecer um brinde
Reforçe os benefícios e venda!
Essa técnica de venda é para tentar mais uma vez o fechamento de venda depois de repetir o processo de fechamento, use perguntas abertas conduzindo discretamente seu cliente a compra. Lembre-se, você precisa fazer seu cliente enxergar valor em seu produto, mas, principalmente em você.
Aqui está um bônus! Algumas técnicas de abordagem para quem chegou até aqui
Técnicas por telefone
O primeiro contato e o agendamento de uma visita utilizando o telefone é a solução mais comum, justamente por ser mais simples e barata.
Sobretudo, o telefonema tem o objetivo de apenas abrir possibilidades e não o fechamento de uma venda de consórcio com o cliente.
Justamente porque através de um telefonema é impossível criar confiança ou agregar valor, além da necessidade do seu cliente assinar o contrato de aquisição da cota do consórcio.
Rapport por telefone: Sempre usar a mesma tonalidade de voz, com pausas, expressões e dialogar em alto e bom som para criar a capacidade de identificação e melhorar a receptividade.
Seja diferente: Quase todos os dias a mesma pessoa recebe ligações que oferecem produtos e serviços e justamente por isso repudiam em um primeiro momento o contato por telefone. Seja diferente, inicia se apresentando, dê bom dia , pergunte como está o dia dela, atitudes dessa maneira antes de começar a vender seu produto torna a conversa mais amigável. Ligações de amigos, familiares e amistosas são bem recebidas, pois não caracterizam por um oferecimento de serviços, mesmo que isso aconteça depois.
Técnicas de vendas pessoalmente
Quando o encontro é pessoalmente é o momento de convencer seu potencial cliente a contratar o consórcio e nessa hora que você deve mostrar suas competências e habilidades.
Rapport: Assim como em um telefonema é ainda mais essencial estabelecer o rapport. Espelhe movimentos, linguagem, tom de voz e evite qualquer tipo de aflito. O rapport nada mais é do que criar confiança e identificação, afinal, pessoas parecidas tendem a se sentir mais à vontade e assim mais suscetível para as propostas.
Dê ao cliente o que ele precisa: Por que o cliente está buscando um consórcio? É preciso entender as necessidades dele e demonstrar como o consórcio preenche perfeitamente os desejos deles. Confronte os medos e necessidades ao invés de dizer as vantagens do consórcio. Por exemplo, “Desejo uma casa própria e não quero me endividar. Ou seja, seu cliente tem medos financeiros. Você pode abordar pontos como: Quando você é contemplado no consórcio receberá a carta de crédito integral e pode comprar sua casa pagando as parcelas sem taxas, assim suas finanças vão se manter em perfeito estado, isso seria ótimo não?
Ouça e veja as entrelinhas: Ótimos vendedores sabem ouvir, mas, além de tudo, entender o que há por trás das afirmações. Você só poderá confrontar os medos e necessidades do seus cliente se souber quais são, para isso ouça e observe com atenção.
Use técnicas de falsa escolha: Essa técnica de venda permite maior eficiência para fechar sua venda de consórcio. São opções de que qualquer forma você vai fechar negócio.
Conduza para a Venda: no decorrer da conversa e o despertar do interesse é necessário conduzir o consumidor até o momento de aquisição, destruindo as objeções para que, no final, não existam aquelas famosas “desculpas”.
Use ao seu favor os influenciadores: nada mais do que usar pessoas cujo as suas opiniões são de extrema relevância para seu cliente. Traga aspectos como: sua esposa adoraria poder comprar esse ímóvel exatamente como ela deseja, não é? Com esse valor da carta de crédito seus filhos terão mais espaço para poder se divertir e você terá mais conforto, coisa boa, aproveite!
Conte histórias: Contar histórias e a vivência de seus clientes passados que conseguiram a contemplação e ficaram satisfeitos, com certeza irá aumentar sua credibilidade e o desejo dele de ser contemplado também. Mas lembre-se, suas histórias tem que ser verídicas e quando bem contadas não surgem dúvidas, e nesse momento é o que garante que seja aceita como “verdade absoluta”
Excelentes vendedores tem um poder incrível de serem objetivos e ao mesmo tempo rápidos, seu tempo e do seu cliente são extremamente curtos, e não há espaço para enrolação.
É preciso entender que não se pode perder tempo, quanto mais rápido for o processo de venda, mais chances de fazer novos clientes.
Mas também entender que quanto mais desleixado for o atendimento, menos chances e mais difícil será construir um relacionamento com seu cliente.
Um excelente vendedor reconhece que é preciso unir rapidez e objetividade com excelência para que haja confiança e uma próxima compra.
Para isso faça a lição de casa, planeje as suas ações, ensaie atuações e abordagens, também estude algo importante que você possa ensinar para seu cliente.
Essa perspectiva do tempo conecta a alta performance aos negócios e não é atoa que o tempo é a principal moeda para pessoas de sucesso.
Boas Vendas!
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