A importância de uma Estratégia de Marketing para Consórcio!

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Você já pensou nas diferenças de uma estratégia de Marketing para Consórcio?

Em uma Estratégia de Marketing Digital para empresas de consórcio não é diferente das outras.

Para obter resultado excelentes só é possível com uma estratégia de marketing focada:

  • público-alvo;
  • mercado, empresas do mesmo segmento que o seu e empresas que transformam segmentos;
  • dados do seu próprio negócio: desde como sua marca se posiciona nos canais sociais até os possíveis gargalos internos que precisam ser resolvidos para você atingir seus objetivos;

Neste conteúdo vamos focar em dicas de marketing para o mercado de consórcio

Nós enxergamos que esse segmento, de forma geral, poderia aproveitar mais as estratégias focadas em educação e de mercado para engajar com seu público-alvo e obter melhorias no relacionamento com o cliente.

Para começar, você sabe qual o público atual do segmento de consórcio?

A ABAC (Associação Brasileira de Administração de Consórcios) fez um estudo no começo de 2018 para entender melhor sobre o público do consórcio. 

Basicamente, o perfil do cliente de consórcio é:

  • Homem – representando 67% do consumidor que aderiu algum tipo de consórcio em 2018;
  • Estado civil: casado;
  • Idade: 30 a 39 anos;
  • Classe social: classe média;

Um alerta que observamos nessa pesquisa feita, é que desde 2016 a adesão de consórcio feita por mulheres vem caindo.

Em 2016 as mulheres representavam 40% do perfil de clientes e, em 2018, elas representam 33%.

Seria interessante tentar resgatar as mulheres para esse mercado, entender o que elas precisam para voltar a aderir um consórcio.

Mas, como essas pessoas decidem aderir a um consórcio e não optam por outros meios para conquistarem seus sonhos?

É muito importante entender qual a fonte de influência do seu público.

Entender qual é a jornada dele até o fechamento do contrato.

Ou seja, por onde ele procura informações antes da compra, quem são os influenciadores, quais são os modelos de negócio que mais vendem consórcio. 

Segundo o estudo:

  • 38% das pessoas que compram um consórcio, chegam por indicações;
  • 25% das pessoas procuram nos sites das empresas de consórcio;
  • 15% procuram nas redes sociais (seja nas redes sociais do consumidor como nas da empresa);

Além disso, 27% dos entrevistados disseram tirar dúvidas sobre o produto através de meios on-line, enquanto 55% preferem conversar com um vendedor.

Reveja o dado: 38% das pessoas que compram um consórcio, chegam por indicações!

Das 1.000 entrevistas realizadas, vimos que:

  • 43% das pessoas fazem um consórcio de forma independente; 
  • 25% fazem consórcio através de varejistas;
  • 18% fecham com as próprias montadoras;
  • 14% fazem consórcio através de instituições financeiras;

Entendendo que existem muitas formas de atuar dentro do mercado, principalmente se bem trabalhado a estratégia e posicionamento da empresa, através de conteúdos educacionais, parcerias, precisamos entender quais são os valores que essas pessoas prezam na hora de fechar com uma empresa, um representante, uma instituição financeira.

Como já falamos acima, grande parte dos aderentes ao consórcio, prezam a indicação, ou seja, precisam sentir confiança para conseguirmos fechar contrato.

E para essa confiança ser estabelecida, precisa-se de relacionamento.

A maioria dos clientes, PREFEREM uma conversa frente a frente.

E muitos querem resultados imediatos, calcule em instantes a proposta para seu cliente

Qual estratégia usar para melhorar o relacionamento com o seu público-alvo?

Já entendemos o perfil do público desse segmento e agora precisamos pensar em possíveis estratégias para atingir essas pessoas! 

Antes de qualquer planejamento, é legal fazer uma análise com alguns concorrentes e referências.

Junto com essa análise, vale também fazer um cliente oculto tanto nos concorrentes como na própria empresa, para entender como é o atendimento e se o processo é simples e efetivo. 

O próximo passo é descobrir qual a Brand Persona da sua marca e descobrir se missão, visão e valores é algo que está tão definido que todos os funcionários – desde o atendente até o presidente – sabem e prezam. 

Não adianta nada a empresa possuir uma visão, sendo que 80% dos seus funcionários não a vê da mesma forma.  É aqui que entra uma questão muito importante:

A sua visão de como é a empresa e o que ela faz DEVE estar alinhada com como o mercado e os seus funcionários enxergam o seu negócio!

Eu já te adianto que é bem provável que não! 

Por isso que precisamos ter em mente o quão fundamental é o posicionamento interno da sua marca estar alinhado com o posicionamento que você quer passar para o mundo. 

Depois de fazer uma bela análise e entender quais são os pontos necessários que a empresa precisa melhorar, podemos seguir com uma estratégia para trazer mais leads. 

Para ficar um pouco mais explicado, vou dar alguns exemplos que podem ser grandes gargalos que vão dificultar para a sua empresa atingir o objetivo:

1. Representantes desalinhados com o que a empresa realmente vende:

É muito comum que vendedores ou representantes aumentem um pouco e prometam uma contemplação rápida para o cliente acabar fechando mais rápido. 

Mas isso pode gerar uma grande dor de cabeça, afinal é como se seus vendedores estivessem fazendo uma propaganda enganosa do seu serviço e prometendo algo que não é passível de promessa. 

Além de clientes decepcionados, isso pode queimar o nome do seu negócio já que: quem vai querer comprar um consórcio de uma empresa que tem muitas avaliações negativas? 

No estudo citado acima, foi identificado que 15% das pessoas que aderiram ao consórcio, fazem pesquisas sobre as empresas nos CANAIS DE MÍDIAS SOCIAIS. 

Não podemos negar que é ESSÊNCIAL monitorarmos o que as pessoas falam sobre a sua empresa, para não gerar desconfiança no seu potencial cliente, dado que além dos canais de mídias sociais, com segurança, ele vai buscar mais informações sobre sua empresa nos buscadores e sites de reclamação.

  • 10% dos entrevistados disseram buscar informação sobre as empresas nos sites de reclamação; 
  • 15% nas redes sociais;
  • 25% no site da empresa;
  • 2% em Blogs de Investimento;
  • 38% amigos ou parentes;

Muito mais do que sua IMAGEM, você deverá preocupar-se com a REPUTAÇÃO da sua empresa! Você pode dizer mil maravilhas sobre vocês, mas o que as pessoas dizem é o que mais gera credibilidade e confiança.

2. Atendimento demorado ou muito falho:

  • 27% das pessoas que responderam a pesquisa, antes de acionarem uma empresa, procuraram informações sobre o Consórcio na INTERNET;
  • 8% falam com um Representante ou no próprio escritório; 
  • 55% conversam diretamente com o Vendedor e Corretor;

Na Estratégia de Marketing para Consórcio, não podemos admitir um atendimento falho, seja no discurso (falso, cheio de promessas irreais), seja a falta de atenção ou demora no tempo de resposta. Se você concorda, saiba que existem muitas empresas ainda despreparadas para recebimento de leads. 

Muitas vezes o potencial cliente faz uma simulação de consórcio no site da empresa e fica dias sem receber retorno do consórcio, ninguém acompanha a lead, não tem um monitoramento nessas entradas de interesse. 

Às vezes o potencial cliente chega a mandar mensagem, ligar, tentar entrar em contato para tirar uma dúvida e nada.

O retorno chega dias depois, quando a lead esfriou e a concorrência já proporcionou o que ele precisava em tempo hábil – menos de 8 horas de resposta. 

Hoje estamos pensando em Chat e Whatsapp – o atendimento é em tempo real.

Em uma Estratégia de Marketing para Consórcio um atendimento ruim pode ser o problema do seu consórcio não conseguir vender mais e você sentir que não tem nenhuma lead nova aparecendo. 

Com um cliente oculto você consegue descobrir os gargalos do seu atendimento e o que é necessário melhorar, implementar e até mesmo tirar do processo.

Lembre-se de verificar se todos os meios de contato do possível – e também do atual – cliente estão certos e se não estão sendo ignorados.

Sem contar o PÓS VENDA, que é essencial para que o negócio continue girando, dado que 45% das pessoas disseram que quem influenciou na decisão da compra de um consórcio foi a FAMÍLIA/AMIGOS. 

58% das pessoas que fizeram consórcio em 2018 entraram em contato com a empresa/representante/vendedor, depois de aderirem ao consórcio.

E o número de reclamações aumentou se comparado com o ano anterior.

Em 2018, 26% dessas pessoas que acionaram a empresa após a compra, entraram em contato para reclamar, aumentando 6% se comparado com 2017. 71% entraram em contato para pedirem informação, contra 75% em 2018. 

Dados importantes que devemos considerar:

  • 14% das empresas que fizeram consórcio, disseram que TEM CERTEZA de que NÃO fizeram um bom negócio;
  • 18% ainda estão em dúvida, isso porque existe ainda muita gente trabalhando com informações falsas sobre o que é o consórcio;

Além disso, ainda tem 14% que continuam em dúvida se fizeram uma boa coisa ou não. Por que isso acontece?

  • Pessoas não sabem sobre o processo burocrático – papelada;
  • Pessoas dizem que ter caído no conto da promessa, contemplação é muito rápida;
  • Vendedor não dá suporte necessário, o que gera desconfiança no processo;
  • As pessoas não se preparam para as parcelas;

3. Site com má usabilidade:

Vimos que 25% das pessoas procuram mais informações sobre a empresa nos sites.

Ter um site desatualizado, com informações antigas, sem direcionar o discurso para o público-alvo, pode gerar uma impressão de que a empresa está para trás. 

Não dá mais para aceitar, em 2019, um site lento, com um carregamento muito devagar, imagens que demoram para aparecer, dificuldade de leitura e de encontrar informações, layout antigo, muito pesado ou até antiquado para o público-alvo. 

Na Estratégia de Marketing para Consórcio todos esses pontos podem afetar tanto num possível lead como na hora da conversão e até no relacionamento com o atual cliente. 

Sem contar que um site ruim, provavelmente não aparece na primeira página dos buscadores, e mesmo que seja investido dinheiro em Links Patrocinados, para a empresa aparecer, essa empresa pagará mais caro para ranquear na primeira página, pois o site dela é pior que os da concorrência, na questão de navegabilidade.

Ok, você já entendeu que existem gargalos internos mas ainda não entendeu como a estratégia de marketing digital pode ser fundamental para o seu consórcio? 

Separei aqui alguns pontos que podem ajudar você a chegar a um resultado excelente!

Esteja presente nas mídias sociais com uma estratégia adequada

Não adianta você tentar estar em todas as redes sociais postando o mesmo conteúdo achando que vai bombar de seguidores – e o melhor: de novos clientes.

Não é assim que funciona. Entenda onde você tem uma base melhor para trabalhar, onde seu perfil ideal de cliente está e quais são os objetivos de cada rede social:

  • institucional;
  • reconhecimento de marca;
  • posicionamento;
  • tráfego;
  • conversão;

Uma ideia é manter um blog com dicas, dúvidas, depoimentos, informações importantes para o seu público. 

Lembre-se de criar um planejamento de conteúdo com cronograma de postagem e não esqueça de divulgar os mesmos, assim você vai conseguir ver a importância das redes sociais.

Links Patrocinados

Se você tiver um atendimento estruturado para não deixar nenhuma lead sem resposta, os links patrocinados podem ser uma solução fácil e rápida para gerar novos leads e consequentemente, novas conversões.

Pode parecer que fazer as análises, entender o que cada uma significa, enxergar gargalos, estruturar a estratégia pode ser uma tarefa árdua ou até mesmo um tempo gasto à toa.

Mas eu te garanto que não é em vão.