No mercado de vendas de consórcios, entender como contornar objeções de clientes é fundamental para garantir o sucesso. Diferente de outros tipos de vendas, o consórcio envolve um compromisso de médio a longo prazo, o que pode gerar dúvidas ou hesitações por parte do cliente. Saber lidar com essas questões pode transformar uma venda perdida em uma oportunidade concretizada.
Neste artigo, exploraremos as principais técnicas e estratégias para vendedores de consórcios superarem objeções de forma eficiente e levarem o cliente a tomar uma decisão confiante.
Objeção Não é Rejeição
Antes de mais nada, é crucial que o vendedor de consórcio entenda que uma objeção não é uma rejeição. Quando um cliente levanta uma preocupação, isso significa que ele está interessado, mas ainda possui dúvidas. Pode ser que ele não tenha compreendido completamente os benefícios do consórcio ou que tenha receios em relação ao processo.
Como vendedor, seu papel é enxergar a objeção como uma oportunidade de esclarecer pontos importantes e aumentar a confiança do cliente. Ao tratar essas objeções de maneira construtiva, você tem a chance de transformar uma venda potencial em uma certeza.
Escute Ativamente o Cliente
No segmento de consórcios, cada cliente tem necessidades e expectativas diferentes. É essencial ouvir atentamente o que ele diz, mas mais do que isso, escutar ativamente. Isso significa não apenas ouvir as palavras, mas também entender as preocupações subjacentes. Faça perguntas para entender melhor o que está incomodando o cliente e o que ele realmente valoriza em uma cota de consórcio.
Por exemplo, se o cliente está preocupado com o valor das parcelas, talvez a questão real seja a segurança financeira a longo prazo. Demonstre que você está presente para escutá-lo, e essa empatia pode ser o diferencial para fechar a venda.
Exemplo:
Se um cliente diz: “Estou achando a parcela muito alta”, ao invés de simplesmente rebater com uma oferta, você pode perguntar: “O que exatamente te preocupa sobre o valor? É o impacto no seu orçamento mensal ou outra questão?”. Isso mostra que você está focado no problema real dele e está disposto a encontrar uma solução.
Valide as Preocupações
Validação é um passo fundamental. Quando você demonstra ao cliente que entende sua perspectiva, isso cria uma conexão de confiança. No contexto de consórcios, a compra envolve um investimento financeiro significativo, e é natural que as pessoas tenham receios.
Valide as preocupações dele dizendo algo como: “Entendo que fazer um consórcio é uma decisão importante, e muitas pessoas inicialmente ficam com essa dúvida sobre as parcelas”. Isso mostra que a dúvida dele é normal, o que ajuda a abrir o caminho para a próxima etapa: oferecer uma solução.
Reformule a Objeção
Um dos métodos mais eficazes para contornar objeções é reformulá-las. Isso significa transformar a objeção em uma pergunta que possa ser respondida de forma positiva.
Por exemplo, quando um cliente diz que acha o consórcio demorado, ao invés de se justificar diretamente, você pode reformular a objeção dizendo: “O que vejo aqui não é uma questão de tempo, mas de você estar interessado em receber o bem o quanto antes. O consórcio é a melhor forma de garantir essa conquista sem pagar juros abusivos”.
Ao reformular, você muda a dinâmica da conversa e apresenta o benefício de forma que atenda à real preocupação do cliente.
Exemplo prático:
Se o cliente está preocupado com o tempo que levará para ser contemplado, você pode responder: “Na verdade, o consórcio permite que você possa ser contemplado de várias formas, seja por sorteio ou lance, e temos opções de cotas que podem te ajudar a acelerar esse processo. Podemos encontrar a melhor cota para o seu perfil”.
Demonstre Flexibilidade
Vendedores de consórcio devem sempre estar preparados para demonstrar flexibilidade. Isso pode significar apresentar diferentes opções de parcelas, diferentes valores de lances, ou até mesmo mostrar outras formas de contemplação. A flexibilidade não apenas alivia a preocupação do cliente, mas também demonstra que você está disposto a trabalhar com ele para encontrar a melhor solução.
Essa flexibilidade pode ser demonstrada nas formas de pagamento, no valor dos lances e até mesmo na escolha do grupo de consórcio, de acordo com o perfil do cliente. Ao mostrar que você pode adaptar o plano às necessidades do cliente, a venda se torna mais acessível.
Forneça Evidências
Nada é mais convincente do que provas concretas de que o consórcio funciona e traz resultados. Para isso, utilize depoimentos de outros clientes que já foram contemplados, dados sobre a solidez da administradora de consórcios, ou até mesmo estudos de caso sobre como o consórcio ajudou outras pessoas a alcançarem seus objetivos.
As evidências fornecem segurança ao cliente. No mercado de consórcios, onde a confiança é essencial, mostrar casos de sucesso de outros clientes que compraram o carro ou a casa dos sonhos é uma estratégia poderosa.
Exemplo de evidência:
“Temos diversos clientes que foram contemplados em poucos meses com os lances. Um deles, inclusive, conseguiu adquirir o veículo que queria em apenas seis meses!”.
Conclusão com Confiança
Depois de ter abordado as objeções, é importante concluir a conversa com confiança. Isso pode ser feito de maneira sutil, com uma pergunta que estimule o cliente a avançar na negociação. Frases como: “Com essas informações, você se sente mais confortável em prosseguir com o consórcio?” ou “Acha que essa cota se encaixa no que está buscando?” ajudam a direcionar a conversa para o fechamento da venda.
A confiança na hora de concluir é essencial para reforçar que o vendedor acredita no produto que está oferecendo e nas soluções apresentadas.
A Objeção Como Uma Oportunidade de Venda
Superar uma objeção não é apenas eliminar uma dúvida, mas sim transformar uma preocupação em oportunidade. Cada vez que você escuta o cliente, valida suas preocupações, e apresenta soluções, você não só está vencendo a objeção, mas construindo um relacionamento de confiança com ele.
No mercado de consórcios, onde o compromisso financeiro é alto, essa relação é fundamental para fechar vendas de forma consistente. Cada objeção superada é um passo mais próximo do sucesso.
Considerações Finais
Para os vendedores de consórcios, contornar objeções não é apenas uma habilidade, mas uma arte. É preciso escutar ativamente, validar as preocupações do cliente, reformular objeções e apresentar soluções flexíveis e baseadas em evidências. Ao adotar essas estratégias, o vendedor não apenas aumenta suas chances de fechar a venda, mas também constrói uma relação de confiança duradoura com o cliente.
Lembre-se de que cada cliente é único e cada objeção é uma oportunidade de entender melhor suas necessidades e oferecer o consórcio como a solução ideal.
BOAS VENDAS!!