A maioria dos jovens de hoje foram criados para acreditar que são especiais e que devem causar um grande impacto no mundo. Mas se você não ajudar seus jovens vendedores de consórcio a entender um quadro maior, que é mais do que fazer política barata, você terá que substituí-los em breve.
1) Esqueça o quão difícil foi para você
Vendedores adoram contar sobre o quanto foi difícil para eles começarem. Sem treinamento, sem pistas, sem nada. Apenas uma lista telefônica e um dedo para discar.
Pode ser verdade que funcionou para você, mas aqui estão algumas outras verdades: quanto mais você apoiar sua nova equipe, maior será seu retorno.
Forçar novos funcionários a “descobrirem-se” pode trazer um bom volume de negócios, porém vai fazer com que percam muito tempo tentando descobrir como fazer, pois são inexperientes, além de causar frustrações desnecessárias.
Existem outras maneiras de gerar volume instruindo estes jovens vendedores de consórcio.
Muitas pessoas mais jovens não tiveram a sorte de aprender o valor da persistência e do trabalho duro enquanto cresciam como você (não todos eles, é claro). Para ser 100% honesta, acho que a abordagem “Eu tive que descobrir isso, então eles também devem” parece ser apenas uma maneira dos vendedores de consórcio se justificarem para se envolverem menos e não ter que aprender novas habilidades.
2) Verificações aleatórias de leads
Escolha aleatoriamente alguns leads em que eles estão trabalhando e peça-lhes para explicar tudo o que puderem lembrar sobre como o contataram, identificaram suas necessidades, apresentaram o valor da sua representação de consórcio, fechamento da venda, etc.
Basicamente, você os guia em todos os aspectos de como eles agiram com os leads.
As verificações aleatórias de leads são ótimas porque permitem que você veja com mais detalhes o que aconteceu com um lead ao invés de analisar detalhadamente todos eles. Isso resultará em mais oportunidades de negócio.
Se você fizer com que seu vendedor de consórcio explique o que aconteceu com todos os leads para você, eles começarão a pensar muito sobre o que eles vão dizer, quando deveriam se concentrar na prospecção de novos leads.
Você deve monitorar o que está acontecendo de alguma forma, mas cuidado: rever todos os leads em que eles trabalham é um microgerenciamento.
3) Force seus vendedores de consórcio a praticar
Três verdades sobre a prática de vendas:
- Todo mundo odeia elas;
- Todo mundo melhora com elas;
- Ninguém fará elas sozinho de forma consistente, sem pressão.
Seus novos vendedores de consórcio deveriam estar praticando vendas todos os dias. Se você quiser ideias, dicas e estratégias, leia nosso artigo para estudar Técnicas de Vendas de Consórcio.
4) Peça para fazerem Networking
Jovens e novos funcionários querem se sentir importantes. Eles também querem sair de suas mesas e mudar a rotina.
Envie-os em uma missão para fazer contatos e representar sua agência tanto em eventos locais quanto externos.
Dê-lhes objetivos muito específicos, como obter e distribuir um certo número de cartões de visita ou obter um certo número de conexões em cada evento.
5) Desenvolva comportamentos objetivos.
O pior objetivo que você pode dar a um novo vendedor é “venda X neste mês”.
Defina metas para os comportamentos que resultam em vendas como:
- Peça X novas recomendações de clientes todos os dias.
- Fale sobre consórcio com X novos clientes todos os dias.
- Dê X cartões de visita todos os dias.
- Faça X novas conexões no LinkedIn todas as semanas.
- Faça X chamadas telefônicas todos os dias.
- Visite X potenciais clientes empresariais todas as semanas.
6) Transforme as vendas em um jogo
Os jovens cresceram jogando vários jogos, eles possuem um espírito competitivo, apurado mas também são facilmente distraídos e ficam entediados. Eles precisam de novas coisas acontecendo para manter o interesse.
Use isso a seu favor e crie diferentes “jogos” com prêmios e reconhecimento para os vencedores.
E não pense que cada jogo tem que custar-lhe dinheiro. A geração mais nova de trabalhadores está com mais fome de louvor, reconhecimento e uma sensação de importância, do que você provavelmente tinha nesta idade.
E adivinha? Pessoas idosas também gostam de jogos. Eles são divertidos. E vendedores felizes vendem mais.
7) Faça com que eles criem nos clientes o interesse no consórcio
Quando você é novo nas vendas, é difícil entender a ideia de que alguém se preocupa com algo além do preço.
Motive seus novos vendedores a identificar um gatilho de compra para cada novo lead.
E nunca pode ser preço!
Está certo reconhecer que o preço geralmente é o maior fator, senão você perderia credibilidade, mas você tem que treinar seus novos vendedores para ver por si mesmos que apesar do que as pessoas dizem, sempre há mais na equação do que apenas preço.
8) Compre livros para seus vendedores de consórcio
Não é preciso fazer todo o treinamento por conta própria. Você pode contratar os melhores treinadores de vendas do mundo, ou apenas comprar seus livros, assim eles poderão ser instruídos com uma abrangência maior de conhecimento e aperfeiçoamento na área de vendas.
9) Defina o exemplo certo
Lembre-se de que alguém que é novo no ramo ou mesmo apenas na sua equipe em geral estará prestando muita atenção a tudo o que você faz e diz, para desenvolver sua própria ideia do que está certo e errado.
Você não precisa ser o melhor vendedor, esse não é o seu trabalho.
Mas se você fala mal dos clientes pelas costas, diz coisas ruins sobre as administradoras para as quais vende ou não cumpre as promessas que faz, você está pedindo por problemas.
10) Gravar e ouvir chamadas telefônicas
Pode ser uma ferramenta de treinamento útil, reproduzir uma conversa telefônica com seu vendedor e discutir quais mudanças podem ser feitas na próxima chamada.
Mas não exagere. Você não quer que seus vendedores sintam que estão constantemente sob vigilância ou não irão trabalhar com seu melhor desempenho.
11) Equipe de vendedores de consórcio vencedora
Sinceramente, acho que a melhor maneira de aprender a vender qualquer coisa é assistindo alguém vender.
Mas não espere que os bons vendedores sejam bons educadores, pois os hábitos e as habilidades que eles adquiriram ao longo dos anos podem ter surgido tão naturalmente que há a possibilidade desses vendedores não serem muito compreensivos com as pessoas que ainda não desenvolveram tais habilidades.
É aí que você entra.
Coloque os novatos trabalhando com veteranos e facilite a aprendizagem por fazer perguntas pertinentes sobre cada venda.
12) Dê as diretrizes corretas
Pessoas inexperientes e novas contratações geralmente estão muito ansiosas para ser boas em seus empregos.
O problema é que raramente recebem diretrizes cristalinas sobre o que fazer. Eles não sabem muita coisa e provavelmente estão se perguntando o que deveriam estar fazendo 80% do tempo.
13) Fale sobre os erros
Erros são ótimos, mas somente quando você aprende com eles.
E se você não ajudar seus novos vendedores de consórcio a aprender com seus erros, eles vão te custar muito dinheiro uma e outra vez.
Faça questão de perguntar regularmente aos seus novos vendedores quais os erros cometidos recentemente. Se eles disserem em voz alta para você, eles são muito menos propensos a repeti-los.
14) Instrua sobre como abordar um cliente.
Nesse ponto é necessário a experiência de um vendedor de consórcio mais experiente. Dê as diretrizes corretas em função do desenvolvimento. Eu ouço muito que as vendas são sobre “fazer as perguntas certas”. Mas quais são as perguntas certas?
Dê aos seus vendedores de consórcio assuntos e perguntas específicas para solicitar perspectivas em uma abordagem ao cliente.
15) Aproveite o entusiasmo dos vendedores de consórcio
Aproveite o entusiasmo dos seus jovens empregados e deixe-os fazer os trabalhos difíceis que ninguém mais pensaria em fazer, como as chamadas de porta-a-porta (PAP).
Assim, além da experiência que vai adquirir, ainda vai estar exercitando vários dos tópicos acima, sem contar que para ele será prazeroso, porque no começo tudo é, então aproveite!
16) Planilhas e listas de verificação
Qualquer direção que você possa dar aos vendedores de consórcio jovens ou inexperientes para usar durante o processo de vendas será útil.
E coisas visuais como planilhas e listas de verificação são ótimas!
Não precisa ser complicado, uma lista de verificação simples para garantir que eles abordaram todas as coberturas para um novo cliente ou uma folha de uma página que explica todos os diferentes produtos que você vende pode ser realmente útil.
17) Deixe seus vendedores de consórcio experimentar as oportunidades
Dê-lhes os Leads mais fáceis e os Leads mais difíceis. Mas não os melhores leads, pois nos negócios não se pode perder nada!
Aproveite para testá-los dando alguns clientes em fechamento para que experimentem limites de responsabilidade maiores ou analisar se está faltando alguma cobertura que realmente deveria ter para que eles possam criar confiança.
18) Deixe-os avançar com suas ideias ruins
Inevitavelmente, todos vendedores de consórcio novos chegarão até você com algumas ideias ruins para ganhar negócios ou fechar mais vendas.
E você sabe que é uma má ideia porque você já viu isso falhar centenas de vezes antes! Mas eles não.
É, apesar do fato de que você sabe que a ideia não tem chance, se você derrubar constantemente as ideias de um jovem empregado eles começarão a pensar que não são apreciados, que eles não têm voz e que você não tem visão.
Se um vendedor de consórcio em sua representação de consórcio se sentir desse jeito, ele não vai dar certo, provavelmente não vai durar muito tempo.
Você não precisa sempre dizer sim, mas nem sempre pode dizer não, a chave é prestar atenção, limitar a exposição e ajudá-los a ver a verdade o mais rápido possível.
19) Ligações frias
Eu sei que é tentador fazer com que seu novo vendedor de consórcio faça ligações para conseguir algumas propostas durante 40 horas por semana. Afinal, provavelmente é assim que você começou.
Mas é uma maneira de queimá-los e de não ser eficaz.
Se você vai fazer cold calls, providencie um script que irá obter a cotação se houver interesse, mas o objetivo real é capturar leads.
Em seguida, use o entusiasmo de seu jovem vendedor de consórcio em nutrir isso até que a renovação apareça.
20) Aumente o ego dos vendedores de consórcio
Você nunca disse nada para fazer um vendedor de consórcio se sentir bem para continuar fazendo vendas? Os jovens de hoje precisam se sentir apreciados, precisam se sentir satisfeitos!
Eles precisam se sentir amados.
Não culpe-os! É culpa dos pais deles.
21) Dê-lhes o trabalho das redes sociais
Eles sabem como fazer coisas em mídias sociais que fazem você se parecer com um amador.
Basta criar alguns guias para eles. Estabeleça um plano específico e determine exatamente quanto tempo deve ser gasto em cada semana com períodos de tempo reservados só para isso.
22) Planejamento para vendedores de consórcio
Uma das maneiras mais fáceis de ser ineficaz nas vendas é gerenciar seu tempo mal, e como tudo o resto, isso precisa ser ensinado.
Seja o responsável por dizer algo assim às suas novas contratações: “Você sempre deve saber o que deveria fazer a qualquer momento do dia. Se você não tiver certeza, me pergunte imediatamente.”
É fácil para pessoas novas passarem horas em tarefas erradas apenas porque não sabem quais são as tarefas certas.
23) Apenas deixe-os brincar com a tecnologia
Os jovens não querem ser informados ou mostrados como usar programas de computador. Eles só precisam experimentar e descobrir.
Isso tem a ver com sua idade e a situação em que eles estavam quando foram introduzidos nos computadores, mas também é uma grande responsabilidade.
Embora eles possam aprender a usar os programas mais rápido, também são mais propensos a erros porque não pensam em todos os cliques. Não assuma que apenas porque eles podem voar através de uma cotação na primeira tentativa estão absorvendo todos os detalhes e obtendo a cotação certa.
Eles estão prestando menos atenção aos detalhes do que você, por isso indique a eles que usem um Multicálculo de Consórcio.
Deixe-os brincar, mas então faça-os explicar como tudo isso funciona para você.
24) Mostre também o lado ruim das vendas de consórcio
Quando você trabalha vendendo consórcio, é natural que ocorram cancelamentos de cota.
Não é admissível que o cancelamento ocorra por falta de explicação ou que o cliente tenha sido enganado. Mas que, infelizmente, houve um problema como perda de emprego ou algum elevado custo não planejado, o que faz com o que o cliente não consiga mais seguir pagando as parcelas do consórcio.
Quando bem instruídos, os clientes não cancelam. Dúvidas poderão surgir e é para você que ele irá ligar para saná-las.
A maioria das vendas transcorre sem problemas, e você receberá seu comissionamento completo.
Mostre seus maiores sucessos e também suas maiores falhas para mostrar a todos os seus vendedores, sejam eles jovens ou não, que você está vendendo um produto de qualidade, que ajuda as pessoas, mas que podem ocorrer problemas na jornada de todos.
25) Dê aos seus vendedores de consórcio um propósito maior
Vamos encarar, a maioria dos jovens de hoje foram criados para acreditar que são especiais. Eles estão aqui para fazer grandes coisas e causar um grande impacto no mundo.
Não estou tentando dizer se está certo ou errado, afinal, espero que meus filhos cresçam para pensar isso também.
Mas vou dizer isso, se você não pode ajudar seus jovens vendedores a entender quadro maior, que é mais do que apenas fechar políticas automáticas, você terá que substituí-los em breve.
Ajude-os a entender a ameaça encenada pelas companhias que vendem diretamente não apenas para o futuro das representações de consórcio, mas também para os clientes!
Estas foram algumas dicas para você vendedor de consórcio instruir melhor seus novos vendedores de consórcio, espero que tenha sido útil para você e sua representação de consórcio.