Como posso ser um vendedor de consórcio bem-sucedido?

Cena do filme: O Lobo de Wall Street

Cena do filme: O Lobo de Wall Street

Você sabe o que diferencia um vendedor de um vendedor de sucesso, daqueles dignos a fazerem história tal qual o Lobo de Walt Street? Se Jordan Belfort conseguiu, com as ferramentas certas, você também conseguirá!

E estamos aqui para te dar algumas dicas infalíveis, que irão agregar valor às suas estratégias!

Afinal, como ser um bom vendedor?

Para ser um vendedor bem sucedido, você precisa ter uma metodologia com práticas que o guiarão para o sucesso, o auxiliarão a vender mais e entregar mais resultados para sua empresa.

Selecionei 7 práticas fundamentais que irão guiar você nesta nova jornada e descrevo-as no decorrer deste texto:

1. Vendedores excelentes buscam aprendizado contínuo

O acesso à informação não é mais coisa do passado. Graças às possibilidades alcançadas pela internet, antes da efetivação da compra, as pessoas e empresas dão aquela “Googlada” para ver qual a melhor solução para sua necessidade. Esse processo faz com que os leads cheguem muito mais preparados e com mais conhecimento até um vendedor.

Pode parecer óbvio, mas a primeira habilidade de um bom vendedor é sua capacidade de se manter atualizado através de estudo. Você precisa dominar, para que no momento em que for abordado, possa sanar se não todas, mas as maiores dúvidas de seus potenciais clientes.

Esse tipo de vendedor, o que está 100% preparado para quaisquer eventualidades, detém não só o conhecimento do seu produto e empresa, mas da indústria que atende. Ele sabe quais as tendências e problemas que  ela passa, assim como os fatos atuais que impactam diretamente seu crescimento.

Além da indústria, mantém atualizado o estudo da concorrência e, com isso, sabe diferenciar não só funcionalidades ou serviços que oferecem, mas, principalmente, o valor que entregam para o mercado.

2.Vendedores excelentes fazem pesquisas prévias

Não basta conhecer todo o mercado para fazer uma boa venda. Um vendedor diferenciado vai além e faz uma pesquisa completa do potencial cliente que vai atender. Afinal, atendimento personalizado é um pré-requisito agregador no processo de vendas.

Antes de abordar o cliente pela primeira vez, pesquise tudo o que puder sobre ele, saiba com quem você irá falar, e como fará isso.

Busque informações pertinentes sobre a empresa, identifique o momento em que ela se encontra e o que já passou durante sua história.

Nessa pesquisa, acompanhe o que a concorrência está fazendo. Esta é uma tática valiosa, pois ajuda a visualizar como o mercado opera, quais são as tendências, quão distante ou à frente está seu potencial cliente dos demais. Em meias palavras: torne-se o curinga de seu cliente.

Além da empresa, para ser um bom vendedor é preciso conhecer o perfil das pessoas com quem você vai interagir. Ferramentas como o LinkedIn fornecem informações essenciais para o desenvolvimento de uma boa conversa, como em quais empresas já trabalharam, quais atividades exercem e o nível hierárquico de cada uma delas, são bons exemplos.

3. Vendedores excelentes criam rapport

Pessoas compram de quem elas conhecem, confiam e gostam. Um vendedor que se destaca consegue criar um rapport com seu prospect. Para conseguir isso, ele usa todo o conteúdo pesquisado para ter assuntos em comum com o lead, tornando-o ao longo desta interação um lead realmente qualificado.

Isso demonstra que você tem interesse por ele e por sua empresa, ajudando o potencial cliente a estar mais aberto a ouvir o que você tem a dizer.

Só tome cuidado para não ultrapassar a linha: existem assuntos de cunho pessoal que não devem entrar em uma conversa profissional. Questione-se sempre “Como eu me sentiria se um estranho falasse disso comigo?”. Use do bom senso durante todo o diálogo e ganhe a confiança do seu prospect.

Dominar o conhecimento sobre a empresa de seu cliente em potencial, bem como também o mercado em que ele atua, mostra que você, vendedor, tem autoridade no assunto e, por consequência, fortalece o vínculo com quem você está falando.

4.Vendedores excelentes sabem ouvir

De nada serve todo o conhecimento adquirido, empatia e eloquência, se o vendedor não sabe ouvir seu cliente.

Como mencionado anteriormente, o acesso à informação faz com que muitas vezes as empresas já saibam o que precisam ou quais são seus problemas e possíveis soluções no mercado. Por isso, querem falar com alguém que de fato entenda o que estão passando e que ainda possam ensinar algo que não saibam.

Um vendedor que não sabe ouvir não entende a real necessidade da empresa, tornando-o suscetível a alguns erros bem comuns, como repetir informação, não saber evoluir a conversa, perder dados importantes e oferecer soluções  que o cliente não precisa.

Se você estiver falando mais que seu potencial cliente durante uma venda, alguma coisa está errada.

Pare e reflita como você está guiando a conversa e avalie quais as informações que você ainda não sabe. Para isto, faça as perguntas certas e fale, quando o cliente realmente precisará ouvir. Um vendedor de sucesso sabe o timming perfeito entre a abordagem e a sabotagem.

5. Os Vendedores excelentes educam seus clientes

Vendedores regulares atropelam o processo e já querem mostrar a solução para seus prospects. Acreditam que quando eles enxergarem como sua solução funciona, vão abrir as contas bancárias e pagar na hora. Grande erro!

Vendedores de sucesso ensinam seus prospects durante todo o processo, sem medo algum. A cada etapa aprendem como o mercado está se transformando, novas estratégias que podem aplicar na sua realidade e boas práticas.

O bom vendedor pode ensinar muito mais do que somente sua solução vai abordar. Os que se destacam sabem que ao ensinar a empresa a ser melhor, mais preparada ela fica para contratar sua solução. Não só pela confiança ganha, mas as dicas ajudam seus leads a “arrumarem a casa” para essa mudança.

Outro ponto que vale destacar: excelentes vendedores ajudam empresas a evitarem problemas!

6. Vendedores de sucesso planejam o futuro junto com seus clientes

Um excelente vendedor ajuda seu prospect a enxergar como será o brilhante futuro da empresa caso contrate sua solução e, também, quais prejuízos pode sofrer caso não faça nada!

Todo comprador tem aversão a risco. Alguns menos, outros mais, mas todos irão avaliar com precaução qualquer mudança que sua empresa pode sofrer. Se pudessem escolher, muitas empresas ficariam no mesmo lugar conhecido como zona de conforto.

O vendedor sabendo de fato como sua solução impacta a realidade da empresa e como outros clientes com a mesma realidade se beneficiaram, consegue passar para o Lead como será o futuro após o processo de implementação.

Geralmente, esse futuro aborda três aspectos de seu cliente:

  • Pessoal/Emocional: ligado de modo direto à realidade pessoal do lead na empresa, seu dia a dia e suas ambições. Um bom vendedor vai buscar entender se sua solução vai ajudar seu cliente a crescer profissionalmente na empresa, ser mais produtivo, virar um case de sucesso melhorar, e a qualidade do seu trabalho.
  • Operacional: aborda como os processos se transformarão após a implementação da solução e como isso vai impactar os números da empresa. Quais as vantagens competitivas seu cliente  vai ganhar com essa mudança, como vai se diferenciar do resto do mercado.
  • Retorno do Investimento: na maioria das vezes, está ligado diretamente ao retorno financeiro. Aqui, o vendedor ajuda seu prospect a enxergar como sua solução auxilia na diminuição de custos, aumento de vendas, retenção de clientes, aumento do ticket médio, e outros KPIs.

7. Vendedores de sucesso entregam valor

No fim das contas, vendedor de destaque é aquele que entrega valor no seu processo de vendas, não fica preso em funcionalidades e consegue levantar os impactos dos benefícios da sua solução na empresa de seus clientes.

Como diria um amigo meu: “o cliente não compra a furadeira e, sim, o buraco”. O vendedor que mostrar como entregar o que o cliente busca, com o melhor custo/benefício, vai levar a venda.

Lembre que essas práticas levantadas não são definitivas e únicas para que você se torne um ótimo vendedor. Use-as como parâmetro e comparação de como você faz seu processo.

Vendas complexas envolvem diversos fatores que vão impactar no seu sucesso ou não. Muitos até não dependem de você, mas quanto mais “afiado” você estiver, mais preparado vai estar para lidar com diferentes negociações!

Dica bônus: Use a Plataforma Digital da Ololu para vender consórcio

Ter uma ferramenta faz toda a diferença para ser um vendedor bem sucedido, e seguir uma metodologia, te auxiliando em todo o processo para vender mais e entregar mais resultados para sua empresa, e principalmente, para seu cliente.

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Boas vendas!

Artigo baseado nesta fonte: https://www.leadsdeconsorcio.com.br/blog/como-ser-um-vendedor-consorcio-bem-sucedido/

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Sobre o Autor:

Mauro da Ololu

Mauro Fonseca

Executivo Comercial e Co-fundador da Ololu
Formado em Administração de Empresas e Pós-graduado em Gestão Empresarial, desenvolveu sua trajetória profissional em grandes Bancos, além de empresas do ramo de Consórcio. Especializou-se nos segmentos de Imóveis, Veículos Leves e Pesados.

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