As DEMONSTRAÇÕES encantam, fortalecem laços, e demonstram toda a habilidade do profissional de vendas, porém deve ser aplicada na hora certa e com as motivações certas. Se você não leu nosso artigo anterior sobre esse tema, leia aqui antes de avançar, pois hoje vamos falar de OBJEÇÕES, que são um dos maiores desafios dos vendedores.
Vamos relembrar coisas importantes ligadas à objeção com nossos clientes, porque eles não dizem sim logo no começo, e porque eles desistem de comprar no final da venda.
PORQUE ELES NÃO DIZEM SIM?
Temos que entender que vendas é um processo, como um jogo, cheio de fases, que passam por nós em segundos, minutos, horas, meses ou até anos, mas a lógica é sempre a mesma. Se você não acredita nisso, é melhor fechar o artigo e ir acender uma vela para algum santo esperando o cliente voltar.
Se você está aqui ainda é porque você acredita que vender é técnica e certamente já leu os outros 4 artigos sobre esse tema que já publicamos, pois há sequência lógica e um fluxo replicável para aplicação da técnica.
Se você não leu, então não avance, leia antes. Aqui está o link para cada um deles (1, 2, 3, 4) ou você já começou um bolo colocando a cobertura?
ENTÃO, MAS PORQUE ELES NÃO DIZEM SIM?
Você percebeu que nos parágrafos anteriores provocamos você a voltar algumas casas no jogo da venda? Isso foi de propósito, pois a objeção pode ser uma falha no processo de venda, ela ocorre normalmente quando em alguma parte do processo você não estudou da melhor forma aquele perfil de cliente.
Os vendedores, tem uma mania muito comum em achar que todas as pessoas são iguais, mas o profissional de vendas não pode ver cada cliente da mesma forma e sim perceber as particularidades de cada.
Friedman já dizia:
“Muitos vendedores ainda agem como atendentes, é fundamental que o profissional desenvolva habilidades especiais e pratique com o objetivo de conquistar clientes. Vender hoje é muito diferente porque as pessoas são cada vez mais prudentes ao comprar.”
Os clientes não dizem SIM, porque você falhou no processo de vendas e agora tem o desafio de em segundos perceber onde está o erro e buscar o que chamamos de contorno de objeções.
Objeções são contornadas, quando construímos uma relação de confiança com nossos clientes, quanto mais informações temos sobre eles mais capacidade você terá de ajudá-los. O processo de venda é como uma investigação, sem ter todas as peças você não consegue sanar todas as dúvidas, que no final da venda provavelmente irá virar uma objeção. Ou você nunca ouviu a clássica: “Vou perguntar o que o meu marido (ou minha esposa) acha e te retorno.”
O vendedor que ouve isso, fez de forma errada a sondagem de quem define, quem diz o SIM, esse é um problema muito comum nesse processo, e está ligado diretamente na investigação do cliente, onde fazemos perguntas para entender de forma sutil o processo de decisão.
Para contornar objeções é preciso identificá-las e superá-las, uma dica muito importante é demonstrar empatia quando elas surgem e se colocar no lugar do seu cliente, não defender o produto ou serviço, mas tentar entender o que está faltando para fechar o negócio, porque o cliente não viu valor ainda no que você está oferecendo.
Objeção está intimamente ligada a falta de VER VALOR no produto!
Pois durante a demonstração, (já falamos sobre isso), o cliente não viu o valor necessário para contratar, ou comprar, e por isso ele faz uma objeção a fim de ganhar tempo para analisar melhor.
Caro amigo, se você chegou até aqui está muito perto do SIM, não desanime, mantenha o controle e demonstre nesse processo maturidade e autoridade com o seu produto ou serviço. Converse com seu cliente e provoque perguntas sobre o que você demonstrou, sugira negociação, testes, verificação do que você está vendendo, para que ele se sinta mais seguro e, pouco a pouco, ele começará a enxergar o valor conectado a sua necessidade.
Ficamos felizes em te ajudar, pois vender é uma estratégia, e está ligada diretamente a uma lógica incrível, que faz toda a DIFERENÇA no momento da VENDA.
Até a próxima!