Como manter a performance de vendas de consórcio mesmo em épocas de baixa

Em quase todos os segmentos de mercado, é comum notar uma queda no volume de vendas na reta final do ano. Para os profissionais que trabalham com consórcio, essa redução pode ser ainda mais perceptível, pois muitos clientes estão concentrando seus esforços e recursos em gastos próprios das festas, férias e compromissos típicos de fim de ano. No entanto, ainda que essa seja uma época desafiadora, é importante lembrar que existe espaço para manter o fluxo de vendas e relacionamentos mesmo em períodos de baixa.

Ao longo deste artigo, apresentaremos algumas estratégias e insights que você pode aplicar para continuar gerando contatos, fortalecendo relacionamentos e, consequentemente, vendendo consórcios. Vamos explorar desde a importância de uma comunicação mais próxima até o uso inteligente das redes sociais. Tudo para que, mesmo com um cenário de retração sazonal, você consiga manter suas vendas em alta.

1. Entenda a sazonalidade e adapte sua estratégia

Um dos passos fundamentais para quem trabalha com vendas de consórcio – ou em qualquer outro setor – é aceitar e entender que alguns períodos do ano naturalmente apresentam menor demanda. Compreender essa sazonalidade traz a vantagem de poder se antecipar a ela, estabelecendo ações proativas, como ajustar metas e estratégias de marketing para se manter relevante mesmo quando o cliente não está necessariamente focado em aquisição de bens ou planos.

Para lidar com a sazonalidade de forma estratégica:

• Análise de histórico: Verifique como foram as vendas nos anos anteriores e analise o comportamento dos seus clientes. Identifique quais setores (como consórcio de imóveis, automóveis, motocicletas etc.) tiveram mais ou menos demanda.
• Planejamento de metas: Ajuste suas metas de fim de ano de forma realista, mas desafiadora. Planeje-se para compensar o que eventualmente fique abaixo das expectativas com outras ações ou com um período de maior alta em meses seguintes.
• Foco em nichos de oportunidade: Alguns clientes podem aproveitar essa época de fim de ano para planejar o próximo ano, o que inclui a aquisição de bens ou serviços por meio de consórcio.

2. Reforce o relacionamento com seus clientes atuais

Às vezes, na ânsia de buscar novas vendas, acabamos nos esquecendo de nutrir relacionamento com aqueles que já são nossos clientes. No consórcio, a boa notícia é que quem já comprou uma cota pode, eventualmente, se interessar por outro grupo ou até mesmo indicar amigos e familiares. Se você conseguir realizar um bom trabalho de pós-venda, esse relacionamento pode se tornar uma fonte contínua de novos contatos.

Dicas para reforçar relacionamentos:

1. Mantenha um canal de comunicação aberto: Utilize e-mail, WhatsApp ou redes sociais para compartilhar novidades e dicas relevantes aos clientes, não necessariamente apenas sobre consórcio. Isso faz com que eles se lembrem de você como um consultor confiável, e não apenas como um vendedor.
2. Ofereça suporte constante: Pergunte se o cliente está tendo dificuldade em algum processo do consórcio, se precisaria de alguma orientação adicional sobre os próximos passos ou se há alguma mudança importante em sua vida financeira.
3. Mostre resultados: Se houver bons exemplos de clientes que receberam suas cartas de crédito e realizaram seus objetivos, compartilhe esses casos de sucesso (com a devida autorização). Isso reforça a credibilidade e inspira outros clientes a manterem o foco em suas cotas.
4. Indicações: Aproveite o bom relacionamento para solicitar indicações. Clientes satisfeitos tendem a indicar amigos ou familiares que estejam buscando uma opção de investimento ou compra de um bem.

3. Invista em marketing digital para atrair e nutrir leads

Em épocas de baixa, é ainda mais essencial manter presença nas redes sociais e nos buscadores de internet. Isso porque a concorrência também tende a desacelerar. Ou seja, pode ser a oportunidade de destacar seu conteúdo e sua autoridade. Com a estratégia de marketing digital certa, você consegue atrair pessoas que, ainda que não estejam no momento de compra imediato, podem se tornar potenciais clientes nos próximos meses.

• Redes sociais: Selecione aquelas onde seu público está mais presente – Facebook, Instagram, LinkedIn, WhatsApp Business, YouTube – e mantenha uma frequência de postagens. Foque em conteúdo educativo, que mostre as vantagens do consórcio, dicas de investimento, depoimentos de clientes, entre outros.
• Blog e SEO: Ter um blog, como no caso da Ololu, é uma ótima maneira de atrair visitantes e nutrir leads. Produza artigos que respondam às principais dúvidas dos clientes (por exemplo: “Qual a diferença entre financiamento e consórcio?”, “Como planejar a compra de um imóvel usando consórcio?”). Isso aumenta seu tráfego orgânico e gera autoridade.
• Anúncios segmentados: Se houver possibilidade no seu orçamento, invista em anúncios segmentados no Google ou em redes sociais para atingir um público específico. É possível, por exemplo, filtrar pessoas interessadas em comprar imóveis nos próximos 6 meses, ou que fazem parte de determinados grupos que costumam adquirir veículos.

4. Crie condições e ofertas especiais para o fim de ano

Embora o consórcio não seja um produto sujeito a grandes promoções como nas lojas de varejo, é possível criar algumas campanhas específicas que tornem a proposta mais atrativa neste período. Isso pode ajudar a driblar a queda natural de vendas:

1. Taxa de administração diferenciada: Em parceria com a administradora de consórcios, verifique a possibilidade de oferecer uma taxa de administração reduzida ou alguma condição que facilite a entrada dos clientes.
2. Primeira parcela diferenciada: Dependendo das políticas da administradora, pode ser oferecido algum alívio na primeira parcela, como desconto ou flexibilização no pagamento.
3. Brindes e sorteios: Mesmo que sejam pequenas lembranças, oferecer brindes ou a participação em sorteios pode encorajar o fechamento de novos negócios.
4. Bônus por indicação: Reforce programas de indicação, oferecendo benefícios tanto para o cliente que indica quanto para o indicado.

Essas ações, mesmo que simples, podem fazer com que o interessado sinta que é uma “boa hora” para fechar negócio, pois ele está obtendo algo adicional neste período, e não apenas comprando um consórcio em uma época considerada de baixa.

5. Estabeleça metas de relacionamento e não apenas de vendas

Em épocas de menor movimento, é fácil cair na armadilha de apenas lamentar a queda no volume de vendas. Mas, para o médio e longo prazo, pode ser muito mais produtivo estabelecer metas de relacionamento. Ou seja, ao invés de ter como objetivo apenas X cotas vendidas, determine quantos contatos novos deseja fazer, quantas reuniões deseja agendar e quantos clientes pretende conquistar via recomendações, por exemplo.

Por que isso é importante?

• Construir pipeline: Todo contato novo que você fizer agora pode se tornar uma venda futura, seja em janeiro, fevereiro ou qualquer outro momento do próximo ano.
• Fortalecer posicionamento: Ao investir tempo em relacionamentos, você se coloca como referência na mente do cliente para o momento em que ele quiser comprar.
• Evitar pressão excessiva: A pressão por vendas imediatas pode levar a abordagens muito agressivas ou desesperadas. Focando em relacionamento, você demonstra profissionalismo, empatia e comprometimento.

6. Capacite-se e faça networking

Aproveite esse período de menor intensidade para capacitar-se. Participe de cursos online, palestras e leituras que possam ajudá-lo a se tornar ainda mais expert no assunto de consórcio e vendas. Além disso, este é um ótimo momento para fazer networking:

• Eventos e webinars: Procure eventos voltados para o mercado financeiro, para o mercado de automóveis ou imobiliário, onde você possa conhecer potenciais parceiros ou até prospectar novos clientes.
• Parcerias estratégicas: Identifique profissionais ou empresas que poderiam indicar clientes para você (por exemplo, corretores de imóveis, proprietários de lojas de veículos, despachantes, influenciadores digitais do segmento financeiro).
• Grupos de discussão: Esteja ativo em grupos de WhatsApp, LinkedIn ou Facebook que discutam sobre finanças, investimentos e consórcios. Ao se envolver em discussões, você se torna uma referência para as pessoas que buscam soluções.

7. Tenha uma abordagem consultiva e diferenciada

No fim do ano, as pessoas estão sobrecarregadas de propagandas e ofertas de todos os tipos, além de terem várias despesas sazonais (festas, presentes, viagens). Por isso, ter uma abordagem consultiva e diferenciada pode ser o que fará o prospect prestar atenção em você. Ao invés de bombardear o cliente com números e vantagens, tente se colocar como alguém que verdadeiramente quer entender a situação financeira e os objetivos de vida dele.

• Escuta ativa: Pergunte sobre as motivações do cliente, o que o leva a considerar (ou não) um consórcio neste momento e quais são seus sonhos de curto e longo prazo.
• Eduque o cliente: Muitas pessoas têm dúvidas ou mitos sobre consórcios (por exemplo, achar que é igual a um financiamento). Ao esclarecer com exemplos reais e práticos, você passa segurança.
• Traga cenários: Mostre como o consórcio pode ser uma ferramenta de planejamento, inclusive para o próximo ano. Fale sobre a possibilidade de usar a carta de crédito para diferentes fins, como compra de carro, casa ou até para aquisição de serviços.

8. Explore o pós-venda e o cross-selling

Além de manter contato com os clientes atuais, você pode ir além e oferecer outras modalidades de consórcio. Por exemplo, se alguém adquiriu um consórcio de imóvel e está feliz, por que não apresentar a possibilidade de um consórcio de automóvel ou vice-versa? Essa estratégia de venda cruzada (cross-selling) pode ser bem recebida, pois você já criou confiança com esse cliente.

• Pós-venda qualificado: Assim que o cliente iniciar o pagamento de um consórcio, lembre-se de agendar contatos para acompanhar a evolução e tirar dúvidas. Nesse contexto, pode surgir o momento ideal para apresentar um novo produto.
• Sinergia de necessidades: Se alguém comprou recentemente um imóvel via consórcio, pode precisar de um veículo ou até de mobiliário (em alguns casos, há consórcios para móveis planejados). Tenha essas possibilidades no radar.

9. Mantenha-se organizado e acompanhe seus resultados

Um dos principais motivos pelos quais muitos vendedores não conseguem manter boas vendas em épocas de baixa é a falta de organização. É fundamental ter um sistema de CRM (Customer Relationship Management) ou pelo menos uma planilha bem estruturada para acompanhar cada lead, cada cliente e o estágio de negociação.

• Planeje suas tarefas: Defina rotinas diárias e semanais, como por exemplo:
  • X ligações para leads novos
  • X e-mails de follow-up
  • X mensagens de WhatsApp para clientes sem contato recente
• Acompanhe KPIs (indicadores-chave): Monitore o número de propostas enviadas, reuniões realizadas, negociações em andamento e, claro, as vendas efetivadas. Assim, você pode identificar onde estão os gargalos e ajustar suas estratégias.

10. Mantenha o entusiasmo e a perseverança

Por fim, mas não menos importante: lembre-se de que a mentalidade do vendedor é determinante para o sucesso. Em períodos de baixa sazonal, a desmotivação pode atrapalhar ainda mais as vendas. Por isso, mantenha seu entusiasmo e foque naquilo que você pode controlar – sua atitude, sua abordagem, sua disciplina e seu comprometimento com os resultados.

• Defina objetivos claros: Eles podem ser de médio e longo prazo, como, por exemplo, “Terei 50 leads qualificados até o final de dezembro para trabalhar em janeiro”.
• Celebre pequenas conquistas: Mesmo que as vendas estejam mais escassas, comemore cada etapa superada – seja uma reunião bem-sucedida, um novo parceiro conquistado ou uma indicação valiosa.
• Busque inspiração: Leia livros ou acompanhe palestrantes que falem sobre vendas e desenvolvimento pessoal. Essa injeção de ânimo pode fazer a diferença em épocas de desânimo geral no mercado.

Conclusão

Apesar de ser um período onde muitas pessoas estão envolvidas com festejos, férias e despesas típicas do final de ano, ainda há espaço para manter ou até mesmo melhorar as vendas de consórcio. A chave está em entender que a estratégia precisa ser flexível e bem planejada, focando tanto em ações de relacionamento quanto em abordagens diferenciadas que mostrem ao cliente o valor de adquirir um consórcio, mesmo quando o dinheiro está mais escasso.

Essa fase pode ser uma oportunidade de se destacar, pois enquanto muitos reduzem o ritmo ou apenas esperam a virada do ano para retomar suas metas, você pode colocar em prática ações de marketing digital, trabalhar ativamente sua base de clientes, investir em parcerias e capacitação. Dessa forma, é possível finalizar o ano não apenas cumprindo metas, mas também fortalecendo relacionamentos que trarão resultados ainda mais expressivos no futuro.

Lembre-se de que vender consórcio não é apenas oferecer um produto financeiro, mas também realizar sonhos e ajudar seus clientes a terem um planejamento sólido para alcançar seus objetivos. Mantendo essa perspectiva, mesmo as épocas de baixa podem se tornar oportunidades valiosas de crescimento pessoal, profissional e, claro, de vendas.

BOAS VENDAS!!